詳しい経緯を読む当時の成果、進め方と判断基準、AIでの再現
実績（当時の成果）
法人向けWebサービス企業では、集客の大半がテレビCMで認知した層からの問い合わせで、こちらから取りに行く営業がありませんでした。ターゲット企業を超大手、代理店、中堅〜大企業、ベンチャー、中小企業に分けて仮説を立て、訪問・電話・DMなどの当たり方を設計しました。中小企業向けの訪問営業は外注で行い、報酬を「会員獲得ごと」から成果報酬に変えたことで、費用対効果が大幅に改善し、注文率約10%のチャネルになりました。既存顧客の社内で利用を広げる営業や、休眠顧客の掘り起こしも設計しました。
型（進め方・判断基準）
- ターゲット企業を種類で分け、それぞれの仮説を立てる
- 種類ごとに当たり方を変え、小さく試す
- 外注は成果に連動する報酬で組む
- 既存顧客の中での利用拡大と、休眠顧客の掘り起こしを組み合わせる
- 受注見込みを管理し、効果の高いチャネルに寄せていく
判断基準：当たり方の良し悪しは、件数ではなく受注までの費用対効果で比べる。
AI再現（今ならこう再現し、社内に残す）
ターゲット企業の一覧づくりと分類、企業ごとの当たり方の文面はAIが下書きします。チャネルごとの費用対効果は自動で集計され、どこに予算を寄せるかを毎月判断できます。