詳しい経緯を読む当時の成果、進め方と判断基準、AIでの再現
実績（当時の成果）
上場の建設テックSaaS企業では、営業の評価は「売上達成率」だけで、目標の妥当性が低いために形だけになっていました。ドライバーKPIを決めたことで売上目標の精度が上がり、売上達成率に加えて、KPIの達成というプロセスも評価するように変えました。「売上未達でも評価され、昇進する」人が出るようになりました。カスタマーサクセスは「勉強会を開くチーム」から、売上につながる活用を広げるチームへと役割を変えました。KPIに合わせて採用基準を見直し、研修も整えたことで、入社後の活躍も大きく変わりました。
型（進め方・判断基準）
- 先にドライバーKPIを決め、検証する
- KPIにつながる活動ができるよう、部署のミッションを定義し直す
- 評価基準に、結果だけでなく行動の達成を組み込む
- 採用基準と研修を、KPIに必要な力に合わせる
判断基準：挑戦して失敗した人を評価できない組織では、誰も現状を疑わない。変革の最初に必要なのは、挑戦そのものを評価する覚悟。
AI再現（今ならこう再現し、社内に残す）
評価に使う行動の記録は、AIが商談記録から自動で集計します。評価の根拠が数字と記録で残るので、評価する側の負担が減り、評価される側の納得感も上がります。