詳しい経緯を読む当時の成果、進め方と判断基準、AIでの再現
実績（当時の成果）
上場の建設テックSaaS企業の営業組織は、SFAなしでは管理できない規模になっていましたが、SFAは「とりあえず記録させている」状態でした。失注の条件が決まっていない、受注を後から登録するため成約率が測れない、商品別の提案内容が残っていない、といった問題がありました。受注を後から登録する慣行は、何もしなくても追加発注される顧客を担当する営業の成績を水増しし、しっかり提案して失注した営業が評価されない原因になっていました。記録の目的を言葉にし直し、SFAを2か月で入れ替えて運用を始めました。
型（進め方・判断基準）
- 記録の目的を決める（何を判断するためのデータか）
- 判断に必要な項目だけに絞る
- まず残す：記録すること自体を評価する
- 質を揃える：記録をレビューして指導する
- 質を評価する：次の人が使える記録を評価に反映する
判断基準：入力をお願いするだけでなく、記録する理由（自分の成果につながる理由）をつくる。
AI再現（今ならこう再現し、社内に残す）
商談の録画や文字起こしから、AIが記録の下書きを作ります。必要な確認事項が抜けていれば、AIが指摘します。記録の質が揃うので、受注につながる商談の特徴をAIが分析できるようになります。