詳しい経緯を読む当時の成果、進め方と判断基準、AIでの再現
実績（当時の成果）
上場の建設テックSaaS企業では、部門ごとにドライバーKPIを設計しました。新規営業は「高単価パッケージの提案総量」、既存営業は「受注確度50%以上の商談の提案総量」、カスタマーサクセスは「上位機能の活用支援の実施回数」です。カスタマーサクセスが活用の進んだ顧客を増やし、営業がその顧客に確度の高い提案を増やす形で、部門のKPIが一本につながりました。営業生産性は前年比160%になりました。
型（進め方・判断基準）
- 現状に疑いを持つ（「商談数は足りているのに未達」は変革のきっかけ）
- データで「良い顧客」「良い行動」を見極める
- ドライバーKPIを決め、一部で検証してから全体に広げる
ドライバーKPIの3条件：①質の要素を含む ②行動で変えられる ③成果を本質的に左右する。3つすべてを満たさないものは採用しない。
AI再現（今ならこう再現し、社内に残す）
「良い顧客」「良い行動」の見極めは、SFAと商談記録をAIに読ませることで速くなります。決めたKPIは毎日自動で集計され、達成が遅れている担当者には、AIが次にやるべき行動を示します。