詳しい経緯を読む当時の成果、進め方と判断基準、AIでの再現
実績（当時の成果）
上場の建設テックSaaS企業では、数年分の経緯を聞き取り、成功事例と呼べる営業のやり方が社内にあったものの、人が増えるなかで薄れ、我流のやり方が広がっていたことを突き止めました。現場に同行すると、どこでも提供している機能ばかりを提案し、顧客が高く評価している強みのある機能を提案できていないことが分かりました。強みのある機能を組み合わせたパッケージ提案に切り替えたところ、成約率は下がらず、新規の受注単価は約3倍になりました。週2時間ほどの社内研修も続け、営業生産性は前年比160%になりました。
型（進め方・判断基準）
- 社内の成功事例を、数年分さかのぼって聞き取る
- 現場に同行し、顧客の反応から「本当の強み」を見つける
- 商談の型を決める（誰に、何を確認し、何を提案するか）
- まず責任者がやって見せ、研修で全員に広げる
- 実行状況と成果を記録し、型を更新する
判断基準：型にするのは「成果を出している営業がやっていること」と「それを徹底させるマネジメント」。顧客との対話そのものや企画力は型にしない。
AI再現（今ならこう再現し、社内に残す）
商談の記録をAIが読み、型どおりに進んでいるか、確認すべき事項が抜けていないかを点検します。提案資料やメールの下書きも型に沿ってAIが作るので、経験の浅い営業でも、トップ営業と同じ流れで商談を進められます。